Se habla mucho de prospectar para captar más clientes y vender más.
Y ojo, es cierto.
No voy a ser yo quién te diga que prospectar no es una estrategia DPM para conseguir más clientes.
Y claro… Más clientes, más pasta.
Ahí estamos todos de acuerdo.
Pero se nos olvida algo.
Pasa desapercibido el poder de vender más sin prospectar.
¿Cómo?
Vendiendo algo extra a nuestros actuales clientes.
Gente que ya ha confiado en nosotros, que está contenta con nuestro producto o servicio, y a la que ahora le podemos ofrecer otra cosa.
Esto es clave por dos razones.
Te ahorras el tiempo y esfuerzo de prospectar a una persona que no te conoce.
Te evitas tener que romper la barrera de pago y generar confianza con un nuevo cliente.
Además, que como conoces a tu cliente ya sabes qué puede necesitar, en qué le puedes ayudar, y cómo puedes hacer para que se beneficie de tu conocimiento, productos o servicios.
Eso sí, tienes que saber hacerlo.
No se trata de meterle a calzador algo que ni quiere, ni necesita, ni le viene bien.
Piensa en esto, se trata de encontrar como seguir ayudando a tu cliente a conseguir lo que quiere ofreciéndole servicios complementarios, productos que le den algo extra, o cualquier cosa que pueda beneficiarle.
Para eso tienes que saber dos cosas.
Quién es tu cliente.
Cómo puedes proponerle una propuesta de valor que le seduzca y quiera comprarte.
Un abrazote,
Manuel Touriño.
PD: Porque desarrollar una propuesta a veces es más fácil (y complicado) de lo que parece.
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